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采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：此階段由使用部門(mén)提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業(yè)品銷(xiāo)售的基層環(huán)節(jié)。
采購(gòu)流程項(xiàng)目可行性研究：這個(gè)階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題向上層匯報(bào)，客戶(hù)內(nèi)部在醞釀要不要采購(gòu)計(jì)劃、考慮預(yù)算等問(wèn)題。
采購(gòu)流程項(xiàng)目立項(xiàng)：這一階段一般會(huì)組建有使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、決策部門(mén)等人員共同組成的項(xiàng)目采購(gòu)小組。
采購(gòu)流程確定采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)： 在這一階段，是客戶(hù)關(guān)于采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定階段。通常由客戶(hù)使用部門(mén)和技術(shù)部門(mén)分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。
采購(gòu)流程招標(biāo)： 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定好以后，客戶(hù)將以標(biāo)書(shū)的形式發(fā)布出來(lái)，準(zhǔn)備投標(biāo)的廠家那到表述就可以制定方案了。此時(shí)，不管銷(xiāo)售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客戶(hù)一般不會(huì)改動(dòng)采購(gòu)方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，采購(gòu)方案的改動(dòng)是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的，成本很高。
采購(gòu)流程項(xiàng)目評(píng)標(biāo)：客戶(hù)一般會(huì)與兩家以上的銷(xiāo)售廠家進(jìn)行洽談，以便進(jìn)行評(píng)估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個(gè)階段會(huì)確立首選供應(yīng)商。
采購(gòu)流程合同審核：這一階段客戶(hù)會(huì)通過(guò)商務(wù)談判，努力爭(zhēng)取一些附加價(jià)值。產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。
采購(gòu)流程簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實(shí)施安裝。
合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷(xiāo)售這個(gè)時(shí)候才真正開(kāi)始。銷(xiāo)售人員要按合同認(rèn)真履行承諾，準(zhǔn)時(shí)交貨，按進(jìn)度完成。
了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)對(duì)話、找對(duì)人、做對(duì)事的前提。
控制采購(gòu)流程：如果你知道你供應(yīng)商的成本，就能在談判中壓低其商品和服務(wù)的價(jià)格。如果你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，就能建立并保持明確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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