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「天貓代運營」八步操作打造無法拒絕的成交

成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨特賣點+超級贈品+零風險承諾/負風險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒

你沒有看錯，在電商行業(yè)里，一個無法拒絕的成交主張就是由這些細節(jié)組合而成

一、解釋原因

為什么要解釋原因？道理很簡單，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個理由，客戶也一樣。

無論你建議他們做什么，主張他們進行什么樣的活動，都要給出一個合理的解釋，至少看起來是合理的解釋。

例如：我們賣一臺二手車，一臺保時捷賣2萬美金，聽起來就像假的，因為太便宜了，人們很難相信，所以成交也很難。這時候，我們就可以做一個簡單的解釋。

類似于：為什么這臺車只賣2萬美金，原因是這輛車是從國外收購回來的，方向盤在右邊，如果你不介意的話，只要2萬美金就可以把它帶回家。

利用巧妙的解釋，讓貴有貴的道理，便宜有便宜的解釋，快速解決客戶的疑惑。

二、核心產(chǎn)品

不管你銷售的是實物產(chǎn)品還是虛擬服務，都必須用文字或圖片向對方傳遞產(chǎn)品的核心價值，我們產(chǎn)品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務。

做電商最忌諱的就是把產(chǎn)品和服務往一邊放，說什么都不管，讓客戶自己去琢磨。

三、獨特賣點

獨特就是對手沒有的，甚至最好是別人不敢有、也不愿意有的。

那如何打造產(chǎn)品的獨特賣點呢？具體有以下三個要點：

1）產(chǎn)品與服務的賣點獨一無二

很簡單，定位里倡導不做第一，就做唯一，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

2）賣點必須和客戶想要的結果密切相關

這句話非常重要，因為現(xiàn)在的社會信息非常嘈雜，導致電商經(jīng)常無法解讀到用戶本質的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設定賣點時，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結果不相關，那是無法產(chǎn)生極致轉化的。

因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購買產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結果。如果你的產(chǎn)品賣點無法幫他實現(xiàn)這個結果，那就算把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

3）簡單明了地表達獨特賣點

如果你的賣點甚至不能用一句簡單的語音表達清楚，那這個就不是獨特賣點，獨特賣點一定要直擊要害。

四、超級贈品

超級贈品，最大目的是增強客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風險承諾”一起用。

這樣即使客戶購買后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。

只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得到，不會兩手空空。

設計超級贈品有什么特別的要求嗎？簡單來說，會有四個要求：

1）贈品必須是有價值的產(chǎn)品

如果你送的東西無關緊要，那么客戶肯定也很難行動，雖然是送的，但也要是有價值的東西，不然就等于沒有送了。

2）贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關性

比如時候你賣的是情趣內(nèi)衣，你送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因為與人群的核心需求不相關，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用戶行動的可能性極強。

3）贈品是免費的，但你也需要塑造價值

是的，贈品最終是要免費送給客戶，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓客戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。

4）最后，你不得不考慮贈品的成本

綜合起來，贈品要有價值，要和主打產(chǎn)品相關，同時成本還要低，例如：實戰(zhàn)課程或入門技巧一套，價值888元，因為知識的價值是可以放大的，最后還要和零風險承諾配套使用。

五、零風險承諾/負風險承諾

在銷售產(chǎn)品的時候，障礙只有兩個，第一個是信任問題，第二個是風險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無法做到零擔心、零顧慮。

所以電商需要一個強有力的承諾：如購買產(chǎn)品使用后沒有達到保證結果，就把支付的每一分錢都退回。

零風險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負風險承諾呢？

負風險承諾，就是當客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來。

作為賣家，你肯定會擔心，用戶真的退怎么辦？

如果你的產(chǎn)品是個坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這個方法。但只要你的產(chǎn)品是良心貨，用零風險承諾也不會增加售后退貨率。

六、稀缺性和緊迫感

這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素，但是請記�。涸O計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：買一本電子書，可以送一個2小時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。

這樣講，可信度就能大大提高，因為人們本身認知里就有這樣的因素。

七、價格詳情

很多客戶在買東西之前，都會詢問客戶能不能便宜點、優(yōu)惠點，我的建議是：在你沒有塑造一個產(chǎn)品或服務的價值之前，價格不要隨意談。

因為如果你優(yōu)惠了，對方可能會感覺這個產(chǎn)品很便宜，所以無論價格是高是低，都要向客戶解釋為什么。

那價格到底如何談呢？

先塑造這個產(chǎn)品或服務的價值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結果。

談價格時，要說明這項產(chǎn)品或服務的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標價，再把超級贈品明碼標價，最后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點。

八、特別提醒

德國營銷心理學家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分。

意思就是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，電商頁面中特別提醒的書寫非常關鍵，不管在銷售端，還是在寶貝詳情頁內(nèi)，或在百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要。

那“特別提醒”具體怎么寫，要注意哪些點呢？

“特別提醒”應當重述行動的主張，也應當強調主要產(chǎn)品的最大利益點，還有你的零風險承諾+稀缺性和緊迫感。

“特別提醒”要簡短有力，不要浪費時間。

“特別提醒”應該以感謝結尾。

“特別提醒”不要只是機械地像鬧鐘一樣僅僅提醒而已，不要把開頭的第一句話作為“特別提醒”

 

[本信息來自于今日推薦網(wǎng)]